Vertriebsstrategie • Vertriebsplanung • Vertriebscontrolling
Vertriebsstrategie – Basis für den Unternehmenserfolg
Warum ist eine strategische Ausrichtung des Vertriebes sinnvoll?
Im stark umkämpften Markt sorgt der harte Preiskampf oft zu sinkenden Gewinnspannen und Deckungsbeiträgen.
Die Folge ist, dass die Umsatzziele nach oben geschraubt werden um das erforderliche Betriebsergebnis zu erreichen.
Um Neukunden zu gewinnen werden Kampfpreise geboten, die erneut für erodierende Margen sorgen. Ein Teufelskreislauf!
Um diesen zu unterbrechen muss eine neue Vertriebsstrategie her!
Bestehende Kunden müssen untersucht und klassifiziert, Potentiale für deckungs-beitragsstarke Beiprodukte erarbeitet werden.
Eine gezielte Kundenpflege und eine übersichtliche Kundeninformationsbasis muss geschaffen werden.
Bei der Neukundenakquise sollte besonderer Wert auf die Zielgruppenbestimmung (Kundentargeting) gelegt werden. Wo sind meine Idealkunden? Was sind Kunden mit guten Deckungsbeiträgen und wenig bis mittlerem Aufwand?
Analyse
Wichtiges Instrument der Strategie
- Marktanalyse
- Wettbewerbsanalyse
- SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken)
- Zielgruppenbestimmung
- Kundenanalyse und Qualifizierung als A,B,C-Kunden
- Definition des Idealkunden
Zielsetzung
Festlegung der Vertriebsziele
- Umsatz, Ertrag und Deckungsbeitrag
- Verkaufvolumen in Menge/Wert
- Auslastung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter
- Anzahl Kundenkontakte bzw -besuche
- Anzahl der Neukunden
Methodenauswahl
Festlegung von Methodik und Mitteln zur Erreichung der Vertriebsziele
- Vertriebsorganisation und Vertriebsaufbau
- Einführung von CMS-Systemen
- Bestandskundenpflege
- Neukundenakquise
- Vertriebscontrolling
- Vertriebstraining
Vertriebsplanung
Hier werden alle Maßnahmen geplant, die zur Umsetzung der Vertriebsstrategie notwendig sind. Dabei wird zwischen Vertrieb (Aufbau, Organisation & Umsetzung der Maßnahmen) und Verkauf (Kommunikation) unterschieden.
Die Vertriebsplanung ist idealerweise eng mit dem Marketingplan des Unternehmens abgestimmt.
Maßnahmen der Vertriebsplanung
- Aufbau & Struktur der Vertriebsmannschaft
- Definition der Vertriebswege: Eigene Vertriebsmannschaft, externe Partner, Online-Kanäle, Direktmarketing/-akquise usw.
- Auswahl der Vertriebsmittel (Bestandskundenpflege, Kalt- und Warmakquise, Empfehlungsmanagement usw.)
- Konditionspolitik
- Vergütung & Motivation
Verkaufsmaßnahmen
- Kundenansprache & Verkaufsargumentation
- Telefonleitfaden
- Verkaufstraining
- Verkaufsleitfäden
- Einwandbehandlungen
- Reklamationsbearbeitung
Vertriebscontrolling
Strategisches Vertriebscontrolling
Mittel- und langfristiges Vertriebscontrolling. Das strategische Vertriebscontrolling beantwortet folgende Fragen:
- Sind die Marketingstrategien umgesetzt worden?
- Sind die Maßnahmen der Vertriebsstrategie umgesetzt worden?
- Wie hat sich die Kundenzufriedenheit entwickelt?
- Wo steht das Unternehmen im Wettbewerb?
Operatives Vertriebskontrolling
Hier werden kurzfristige Ziele verfolgt:
- Sind die Umsatz-, Ertrags- und Deckungsbeitragsziele im Plan?
- Sind diese pro Vertriebsmitarbeiter im Plan?
- Wie ist die Anzahl der Kundenkontakte und-besuche?
- Wie viel Neukunden wurden gewonnen?
- Wie viele Kunden wurden reaktiviert?
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